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B2B : 10 KPI à suivre selon LinkedIn
Publié le 24 février 2023
LinkedIn vient de publier un nouveau guide des indicateurs clés de performance du marketing B2B. Le réseau professionnel a recensé les 10 KPIs les plus suivis sur le marché. Story Jungle vous propose un résumé
- Nous avons parcouru le nouveau guide de LinkedIn, « The 10 Most Common B2B Marketing KPIs and How to Use Them », voici ce qu'il faut en retenir.
- Ce guide s'inscrit dans une stratégie plus large de LinkedIn qui souhaite devenir l'Amazon du B2B, et donc vous accompagner dans la réussite de vos campagnes, au-delà, dans et en dehors de la plateforme.
L'étape première : fixer des objectifs "intelligents"
- Avant de définir des KPI pour votre campagne de marketing, il est primordial de définir les objectifs. Ceux-ci doivent être "intelligents".
- Les objectifs doivent être :
- spécifiques («clairs»)
- mesurables («suivi par des critères définis quantifiables et mesurables»)
- réalisables («tous les objectifs ne seront pas atteints, mais ils doivent pouvoir l'être compte tenu de vos ressources et votre calendrier»)
- pertinents («alignez votre objectif pour soutenir vos objectifs plus larges»)
- limités dans le temps.
- spécifiques («clairs»)
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Se souvenir que le ROI n'est pas un KPI
- Le ROI n'est pas un KPI, estime LinkedIn.
- «Le retour sur investissement est une mesure après coup, et en tant que tel, il ne vous aidera pas à optimiser une campagne active qui n'atteint pas ses objectifs», explique la plateforme.
- Se baser sur la mesure du ROI pour en tirer des conclusions trop tôt «peut nuire aux résultats finaux».
La liste des 10 KPI
1. Le trafic de votre site Web
- Le trafic du site web correspond au nombre total de visiteurs de votre site web.
- Cette donnée est utile comme base de référence pour fournir un contexte pour d'autres mesures de trafic, telles que le trafic organique et payant.
- Ce qu'il vous dit : votre campagne attire-t-elle des personnes sur votre site web ?
2. Le trafic organique
- Il s'agit du nombre total de visiteurs qui sont arrivés sur votre site web à partir d'un moteur de recherche.
- Cette mesure n'inclut pas les publicités payantes.
- Il s'agit d'un des KPI les plus utiles pour mesurer l'efficacité de vos stratégies de marketing de contenu et de référencement.
- L'augmentation du trafic organique est « un objectif précieux, car ces visiteurs se sont qualifiés par leur intention de recherche et ne nécessitent aucun coût supplémentaire pour être acquis ».
- Ce qu'il vous dit : votre contenu est-il découvert avec succès dans les recherches ?
3. Le trafic payant
- Le trafic payant est le nombre total de visiteurs qui sont arrivés sur votre site Web par le biais d'une promotion payante.
- Il s'agit de campagnes telles que le contenu sponsorisé, la recherche payante et les annonces publicitaires.
- Les campagnes payantes sont ciblées sur la base de données démographiques et professionnelles définies par l'annonceur, « ce qui leur permet d'être présentées au public que l'annonceur considère comme le plus précieux, c'est-à-dire le plus susceptible de convertir ».
- Ce que cela vous dit : vos publicités génèrent-elles du trafic vers votre contenu et vos pages de renvoi ?
4. Le coût par clic (CPC)
- Le coût par clic (CPC) est le montant que l'annonceur paie pour chaque clic.
- L● La définition d'un CPC cible ou de référence est utile pour déterminer si vos campagnes de marketing B2B payantes utilisent efficacement vos dépenses publicitaires.
- Ce qu'il vous indique : ● votre campagne génère-t-elle des clics à un coût efficace grâce à l'efficacité du ciblage, des enchères et de la création ?
5. Click Through Rate (CTR)
- C'est le nombre de clics divisé par le nombre d'impressions.
- Cette mesure est utilisée dans un contexte d'e-mail marketing, la recherche payante, le contenu sponsorisé et toute autre campagne où le nombre total d'impressions peut être mesuré avec le nombre de clics.
- Le CTR est l'un des indicateurs clés de performance les plus courants à optimiser à la volée.
- Ce qu'il vous dit : votre message, votre création ou votre CTA incitent-ils les internautes à faire l'action souhaitée et à cliquer ?
6. Taux de conversion
- Le taux de conversion est le nombre de conversions divisé par le nombre de visiteurs d'une page.
- Par conversion, on entend le téléchargement d'un ebook, la complétion d'un formulaire ou la réalisation d'un achat.
- Ce qu'il vous dit : parvenez-vous à guider efficacement les utilisateurs vers les objectifs de la campagne ?
7. Coût par lead (CPL)
- Le coût par lead est le montant total dépensé divisé par le nombre de leads générés.
- Ce KPI vous aidera à comprendre la trajectoire de votre campagne de marketing B2B et à déterminer si les résultats justifient ou non le coût.
- Pour certaines organisations, le CPL cible sera nettement inférieur au revenu attendu d'une seule vente. Cependant, d'autres organisations peuvent prendre en compte la valeur du cycle de vie du client (CLV) lors de la définition de ce KPI.
- Ce qu'il vous dit : vos campagnes ont-elles un impact positif sur le pipeline à un coût efficace ?
8. Taux de conversion des MQL en SQL
- Le taux de conversion des prospects qualifiés pour le marketing (MQL) en prospects qualifiés pour la vente (SQL) est le nombre de SQL divisé par le nombre de MQL.
- Certaines entreprises utilisent des terminologies différentes mais à peu près équivalentes, comme le taux de conversion des leads en opportunités.
- Ce KPI est utile pour comprendre la pertinence et l'état de préparation des publics touchés par une campagne.
- Ce qu'il vous dit : vos campagnes attirent-elles les bons types d'audience et les préparent-elles à avancer dans l'entonnoir de vente ?
9. Coût d'acquisition du client (CPA)
- Le coût d'acquisition du client (CPA) est le montant total dépensé divisé par le nombre de clients acquis.
- À un niveau très élevé, il indique combien coûte l'acquisition de chaque client. Le CPA est important pour des raisons évidentes, mais son utilité peut être limitée sans un contexte supplémentaire, tel que l'impact à long terme des campagnes de la marque sur l'acquisition de clients, et la valeur à vie d'un client acquis.
- Ce qu'il vous dit : vos efforts de vente et de marketing convertissent-ils de nouveaux clients avec efficacité ?
10. Valeur vie du client
- La Valeur vie du client est la valeur totale d'un client sur l'ensemble de sa relation avec votre marque.
- Elle peut tenir compte des abonnements en cours, des ventes incitatives, des recommandations, etc. L'obtention d'une vue complète de la CLV aide votre entreprise à comprendre le véritable retour sur investissement des efforts de marketing, et son suivi en tant qu'indicateur clé de performance, vous aide à optimiser les tactiques, les approches et les personas qui produisent les clients à long terme les plus rentables.
- Ce qu'il vous dit : quelle valeur vos clients apportent-ils en termes de revenus au-delà de la vente initiale ?
bio
Jean-Philippe Lorenzo,
Directeur technique de Take Part Media
Directeur technique de Take Part Media
Jean-Philippe Lorenzo est co-fondateur en 2005 de Take Part Media et y occupe le poste de directeur technique. Il obtenu son doctorat de physique en 1998 pour une étude sur la persistence des bi-polarons à température finie dans le modèle d'Holstein adiabatique unidimmentionnel.
Docteur Ingénieur avec un triple profil, il a successivement occupé les postes de : Chef de Projet Web (Kompass-Pages Jaunes) de 2000 à 2004 Chef de produit (Service marketing Kompass-Pages Jaunes) de 2002 à 2004 Chef de projet puis Directeur du service Etudes et Développement (Expert Line) de 2005 à 2009.
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