Faut-il utiliser LinkedIn Sales Navigator ?
Publié le 10 mars 2023
Devriez-vous utiliser LinkedIn Sales Navigator pour développer votre activité ? Pour vous aider à prendre une décision, nous vous présentons dans cet article LinkedIn Sales Navigator et ses avantages. Nous verrons ensuite comment utiliser cet outil premium de LinkedIn et ses différents tarifs.
Qu'est-ce que LinkedIn Sales Navigator ?
LinkedIn Sales Navigator est un des abonnements premium disponibles sur la plateforme. En effet, si vous l'ignorez, le réseau social propose aux professionnels plusieurs solutions payantes, comme Recruiter Lite, Business Plus ou encore Job Seeker, offrant des fonctionnalités supplémentaires.
LinkedIn Sales Navigator est un outil qui sert essentiellement aux commerciaux souhaitant vendre un produit ou un service. Il a pour objectif de les aider à trouver des leads qualifiés, notamment grâce à un moteur de recherche beaucoup plus poussé que celui proposé initialement dans LinkedIn. Sales Navigator inclut également d'autres fonctionnalités facilitant la prospection et le suivi, comme l'envoi d'InMail et le tag de prospects.
Maintenant que vous savez ce qu'est LinkedIn Sales Navigator, voyons pourquoi il peut être intéressant d'équiper vos commerciaux de cet outil.
Pourquoi utiliser LinkedIn Sales Navigator ?
La solution LinkedIn Sales Navigator apporte de nombreux avantages aux entreprises. LinkedIn dévoile qu'en moyenne, les commerciaux l'utilisant génèrent :
- Une hausse de 15% de leur pipeline
- Une augmentation de 17% du taux de conversion, lorsque le prospect est enregistré sur LinkedIn Sales Navigator
- Une hausse de 42% de la valeur des contrats provenant de l'outil premium LinkedIn
Ce boost de résultats est dû aux avantages de LinkedIn Sales Navigator, comparé à la version standard.
Trouvez des prospects qualifiés
LinkedIn vous rapproche de millions de membres pouvant être contactés en quelques clics. Mais pour exploiter cette audience au mieux, il est important de pouvoir trouver les prospects qualifiés. Le premier avantage de LinkedIn Sales Navigator est de vous permettre d'identifier rapidement les profils les plus intéressants pour votre activité. Pour cela, vous pourrez utiliser le moteur de recherche vous donnant accès à 340 millions de profils professionnels et 2 millions de pages entreprises LinkedIn. Une large audience que vous pourrez trier à l'aide de plusieurs filtres premium.
Pour vous faciliter la vie,
l'algorithme de LinkedIn Sales Navigator vous propose également des suggestions de prospects. Ces propositions sont faites à partir de vos préférences, de votre historique de prospects enregistrés, ainsi que des décideurs des entreprises que vous avez consultées.
Tenez-vous informé
Un autre avantage de LinkedIn Sales Navigator est de vous fournir des informations commerciales pertinentes, vous permettant de vendre plus facilement. En plus de découvrir les centres d'intérêt de vos prospects, vous saurez par exemple quand ils changent de poste ou d'organisation. Ce genre d'informations est également valable pour les pages entreprises.
LinkedIn Sales Navigator vous dévoile, sans restriction, toutes les personnes ayant consulté votre profil au cours des 90 derniers jours. Vous pourrez aussi déverrouiller des profils, même au-delà de vos relations de 3e niveau, afin d'accéder à toutes leurs informations.
Construisez vos relations
Enfin, LinkedIn Sales Navigator facilite la prise de contact avec vos prospects. En construisant une marque professionnelle fiable, associée à un profil LinkedIn Premium, vous améliorez votre image aux yeux de votre interlocuteur. Vous vous distinguerez ainsi des dizaines de messages qu'il reçoit quotidiennement.
Une autre manière de vous distinguer et d'améliorer votre accroche est l'utilisation des messages InMail. Cette fonctionnalité premium comporte de nombreux bénéfices que nous vous présenterons dans la prochaine partie de cet article.
Pour faciliter votre prise de contact, LinkedIn Sales Navigator met à votre disposition l'outil TeamLink. Cette fonctionnalité met en évidence les personnes au sein de votre entreprise ou de votre réseau LinkedIn, qui sont en relation avec votre prospect. Cela vous permet d'identifier des opportunités de présentations plus efficaces. Ces données sont mises à jour régulièrement et vous serez informé si un membre de votre réseau se connecte à l'un de vos profils cible.
Comment utiliser LinkedIn Sales Navigator ?
Vous savez à présent pourquoi vous devriez utiliser LinkedIn Sales Navigator pour améliorer votre social selling. Voyons maintenant comment l'utiliser pour générer des prospects qualifiés et augmenter vos ventes. Pour cela, nous allons vous présenter 4 étapes utilisant chacune une fonctionnalité phare de LinkedIn Sales Navigator.
1. Utilisez la recherche avancée de LinkedIn Sales Navigator
Les filtres de recherche
La première étape est d'utiliser le moteur de recherche avancée de l'outil. Contrairement à LinkedIn dans sa version standard, ce moteur de recherche n'est pas limité. Il existe de nombreux filtres de recherche divisés en plusieurs catégories, dont les principales sont :
- Rôles
- Entreprise
- Personnel
- Flux d'activité
- Contenu publié
- Spotlight
La catégorie « Contenu Publié » est intéressante, car elle vous permet de trouver les personnes ayant posté ou commenté un post utilisant certains mots-clés. Vous pourrez donc identifier les profils LinkedIn abordant un sujet proche de votre secteur d'activité.
La catégorie « Spotlight » se distingue également, car elle comprend des filtres dynamiques. Elle permet d'identifier les changements de poste, les mentions, etc. Cette fonctionnalité vous permettra d'affiner votre ciblage, mais également d'envoyer un message personnalisé plus impactant.
La recherche booléenne
Tous ces filtres peuvent s'appliquer à vos recherches par mots-clés, mais LinkedIn Sales Navigator propose une autre solution pour améliorer votre prospection : la recherche booléenne. Ajoutez certains opérateurs à vos mots-clés, pour préciser votre recherche. Voici quelques exemples :
- Ajoutez des guillemets pour rechercher une expression exacte, comme "directeur marketing"
- Ajoutez NOT avant un mot-clé pour l'exclure de vos résultats de recherche, par exemple commercial NOT responsable
- Ajoutez OR pour afficher les résultats contenant un terme ou plus, pour élargir votre recherche. Par exemple, directeur AND responsable
- Ajoutez des parenthèses pour effectuer des recherches complexes, comprenant plusieurs opérateurs, par exemple Chef de projet NOT (junior OR adjoint).
Une fois tous ces outils pris en main, le moteur de recherche de LinkedIn Sales Navigator vous permettra d'identifier des prospects qualifiés en seulement quelques clics. Une fois satisfait de vos résultats de recherche, pensez à les enregistrer.
2. Enregistrez vos recherches et vos prospects
Afin de gagner du temps et d'éviter de refaire plusieurs fois les mêmes recherches, il est possible de les enregistrer. Vous pourrez ainsi y revenir rapidement pour continuer de découvrir les profils LinkedIn correspondant à vos critères.
Une fois ces prospects qualifiés identifiés, vous pouvez les sélectionner et les enregistrer en créant une liste de prospects. Vous pouvez en créer plusieurs et les nommer afin de distinguer différents types de leads.
3. Surveillez l'activité de vos leads grâce aux alertes
Lorsque vous créez des listes de prospects, vous pouvez utiliser LinkedIn Sales Navigator pour surveiller leur activité. Vous recevrez une alerte dès que l'un de vos prospects partage une nouvelle publication, ou change de poste.
Ces notifications vous permettent de mieux connaître votre prospect et son état d'esprit actuel. Vous pourrez alors adapter vos messages pour être plus efficace. Depuis ces alertes, vous pourrez également afficher ses publications et les liker ou commenter directement depuis LinkedIn Sales Navigator. Ce type d'interactions est un bon moyen de commencer à montrer votre intérêt pour son profil ou de maintenir le contact.
Pour un suivi simplifié, vous pouvez rédiger des notes pour chaque prospect. Cela vous permet de garder une trace de vos impressions sur son profil, idées d'accroche, etc. Cette fonctionnalité peut sembler basique, mais vous sera très utile quand vous aurez des centaines de leads différents dans votre liste de prospects.
4. Contactez vos prospects avec les InMails
Maintenant que vous avez identifié vos prospects et que vous avez analysé leur actualité, il ne vous reste plus qu'à les contacter. Vous pouvez commencer par envoyer une demande de connexion afin de faire partie du réseau de votre cible. Cette première approche est un moyen de montrer que vous vous intéressez à son profil et à son activité. Si votre prospect accepte votre demande, vous pourrez alors commencer à échanger avec lui en message privé.
Pour contacter les prospects ne faisant pas partie de votre réseau, LinkedIn Sales Navigator vous propose l'utilisation de messages premium : les InMails. Ces messages vous permettent de contacter n'importe qui. Cependant le nombre d'envois est limité à 50 InMails par mois, alors attention à ne pas les gâcher.
Bien que très efficaces, nous vous recommandons de n'utiliser ces InMails qu'en dernier recours. Privilégiez d'abord les messages LinkedIn classiques disponibles après une connexion, ou même l'envoi d'e-mail, si vous arrivez à vous procurer celui de vos prospects. Si vous ne pouvez utiliser aucune des solutions précédentes, alors l'envoi d'InMails est pertinent. Leur nombre étant limité, hiérarchisez vos prospects, pour envoyer vos InMails en priorité à vos leads les plus importants.
Les 4 étapes que nous venons de voir sont une utilisation basique, mais très efficace de LinkedIn Sales Navigator. En intégrant ces outils à la routine de vos commerciaux, ils gagneront du temps dans leurs recherches et seront plus percutants dans leurs échanges, grâce aux informations récupérées. Évidemment, il existe d'autres fonctionnalités plus avancées dans LinkedIn Sales Navigator, qui vous aideront à améliorer davantage ce processus de prospection.
Combien coûte LinkedIn Sales Navigator ?
Voyons à présent combien coûte LinkedIn Sales Navigator. Cet outil est disponible en 3 versions, ayant chacune des fonctionnalités spécifiques et un tarif différent. Pour vous aider à savoir quelle formule est la plus adaptée à vos besoins, nous allons les détailler une à une.
Le LinkedIn Sales Navigator Core
Le prix de la formule de base LinkedIn Sales Navigator Core est de :
- 99,99 € par mois
- 959,88 € par an, soit l'équivalent de 79,99 € par mois
Il s'agit de la formule la plus abordable, idéale si vous débutez dans la prospection et pour découvrir LinkedIn Sales Navigator. Cependant, vous n'aurez accès qu'aux fonctionnalités de base, c'est-à-dire :
- Les filtres avancés du moteur de recherche
- La sauvegarde de vos recherches
- La création de listes de prospects
- Les alertes sur l'activité de vos prospects enregistrés
Le LinkedIn Sales Navigator Advanced
La deuxième formule, appelée LinkedIn Sales Navigator Advanced, a un tarif de :
- 149,99 € par mois
- 1 300 € par an, soit l'équivalent de 108,33 € par mois
La hausse de prix, comparé à l'offre précédente, s'explique par des fonctionnalités supplémentaires comme :
- TeamLink, facilitant la prise de contact en mettant en évidence vos collègues déjà connectés à vos prospects
- SmartLink, permettant de partager du contenu et de suivre l'engagement de vos prospects
Le LinkedIn Sales Navigator Advanced Plus
Enfin, la formule LinkedIn Sales Navigator Advanced Plus n'a pas de tarif précis. Cette version étant dédiée aux entreprises, les services proposés et le prix dépendent de la taille de votre organisation.
Vous devez demander une démonstration gratuite avec un expert LinkedIn, qui vous présentera l'outil et vous fera une proposition sur mesure et adaptée à vos besoins.
Pour vous donner tout de même un ordre de grandeur, le prix de cette formule commence généralement aux alentours des 1 600 € par an, soit 133,33 € par mois.
En plus d'être personnalisée, la formule LinkedIn Sales Navigator Advanced Plus donne également accès à 3 fonctionnalités supplémentaires :
- Le TeamLink Extend, vous donnant accès aux relations de 2e et 3e niveaux de vos collègues
- L'intégration CRM avancée, faisant le lien entre les données LinkedIn et votre CRM
- La mise à jour de vos contacts en temps réel dans votre CRM
Nous espérons que cet article vous a permis de mieux comprendre ce qu'est LinkedIn Sales Navigator et les avantages qu'il peut apporter à votre entreprise. Nous ne pouvons que vous recommander d'équiper vos commerciaux de cet outil, tant il représente un gain de temps dans la recherche de prospects et une hausse du taux de conversion. À vous de choisir la formule LinkedIn Sales Navigator la plus adaptée à vos besoins. Il est également important de former vos équipes à son utilisation, afin de profiter au mieux de sa puissance et de rentabiliser au maximum votre investissement.
Si vous êtes intéressé par cette solution, Story Jungle peut vous accompagner dans le déploiement du Sales Navigator au sein de vos équipes.
Contactez-nous afin d'en discuter.
bio
Jean-Philippe Lorenzo,
Directeur technique de Take Part Media
Jean-Philippe Lorenzo est co-fondateur en 2005 de Take Part Media et y occupe le poste de directeur technique. Il obtenu son doctorat de physique en 1998 pour une étude sur la persistence des bi-polarons à température finie dans le modèle d'Holstein adiabatique unidimmentionnel.
Docteur Ingénieur avec un triple profil, il a successivement occupé les postes de : Chef de Projet Web (Kompass-Pages Jaunes) de 2000 à 2004 Chef de produit (Service marketing Kompass-Pages Jaunes) de 2002 à 2004 Chef de projet puis Directeur du service Etudes et Développement (Expert Line) de 2005 à 2009.
