Les 3 enseignements du LinkedIn « State of Sales 2022 »

L'étude se décline en huit versions, chacune représentant une région différente, et s'appuie sur les réponses de 15 000 acheteurs et vendeurs du monde entier.

Story Jungle vous partage les 3 enseignements de l'étude sur le marché français.

Voici les principaux enseignements à retenir du rapport des Tendances de ventes BtoB en France, résultat d'échanges avec deux échantillons représentatifs de 750 décideurs et de 750 commerciaux BtoB de l'Hexagone.

1er enseignement : le métier de la vente fait face à une révolution durable

« La relation commerciale s'est accommodée de la distance », mais la technologie « doit impérativement être utilisée comme un levier de personnalisation de la relation. »

• 58% des décideurs considèrent que le télétravail a facilité leurs décisions d'achat. « Le métier de la vente fait face à une révolution durable », appuie LinkedIn.
  
  
• 54% d'entre eux ont réalisé au moins une vente supérieure à 100 000 euros sans jamais rencontrer leur client en face à face.
  
  
• 60% des décideurs préfèrent être contactés par e-mail, devant l'événement présentiel (33%) et les réseaux sociaux (27%). 
  
  
• Pour autant, les techniques d'entrée en relation « industrielles » (appel à froid – cold call – ou mail de démarchage de masse avec script pré-écrit) sont loin d'avoir disparu. Avec 39% d'utilisation, elles sont fréquentes chez les commerciaux. « Une stratégie que l'on peut questionner quand on connaît la popularité très relative de l'appel à froid chez les décideurs – seulement 21% », constate LinkedIn.

2e enseignement : la technologie et la data imprègnent le nouveau processus de vente

Elles permettent aux commerciaux « de contacter leurs cibles avec une approche, un timing et un discours à la pertinence augmentée ».

• 81% des commerciaux déclarent « avoir perdu ou différé au moins une affaire dans l'année parce qu'ils ont appris trop tard le départ d'un interlocuteur clé ».
  
  
• D'ailleurs, 73% d'entre eux déclarent faire plus de recherches sur leurs prospects que l'année précédente.
  
  
• Si on tient compte du nombre de personnes composant les comités d'achat (14 en moyenne), on mesure l'importance de disposer de données fiables et à jour pour gérer efficacement un réseau de grande taille.

3e enseignement : les commerciaux les plus performants font les choses différemment

Ils font des recherches en amont sur leurs prospects et tirent un meilleur parti des technologies de vente.

• 79% se renseignent sur leurs prospects avant de les contacter, contre 36% « pour les moins performants ». « Ils font passer les besoins de leurs clients avant les leurs et tirent un meilleur parti des technologies de vente, parmi lesquelles LinkedIn Sales Navigator. »
  
  
• Comme le rappelle le rapport, les décideurs des processus d'achat ont « horreur qu'on les confonde avec d'autres, qu'on les inonde de prospections mal ciblées, automatiques, qui tombent au mauvais moment avec un contenu très peu personnalisé ». Il faut éviter « l'arrosage automatique » de ses prospects, les considérer non pas comme « un contrat sur pattes » mais « comme une personne avec deux bras, un cœur et des enjeux business bien particuliers ».
  
  
• Les décideurs souhaitent des commerciaux d'abord fiables (49%) et capables de s'adapter (42%).
  
  
• 84% se disent plus enclins à s'intéresser à une offre de services lorsqu'elle est portée par des commerciaux qui challengent leur façon de penser. Une situation qui, selon les décideurs, se produit uniquement dans 58% des cas. « Il reste encore de la marge pour les satisfaire sur ce point », remarque LinkedIn. Il faut bousculer ses clients !

L'étude France est à lire ici.

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