Les 3 enseignements du LinkedIn « State of Sales 2022 »
Publié le 01 juillet 2022
LinkedIn a publié l'édition 2022 de son rapport sur l'état des ventes, qui explore les tendances émergentes chez les acheteurs et vendeurs.
L'étude se décline en huit versions, chacune représentant une région différente, et s'appuie sur les réponses de 15 000 acheteurs et vendeurs du monde entier.
Story Jungle vous partage les 3 enseignements de l'étude sur le marché français.
Voici les principaux enseignements à retenir du rapport des
Tendances de ventes BtoB en France, résultat d'échanges avec deux échantillons représentatifs de 750 décideurs et de 750 commerciaux BtoB de l'Hexagone.
1er enseignement : le métier de la vente fait face à une révolution durable
« La relation commerciale s'est accommodée de la distance », mais la technologie «
doit impérativement être utilisée comme un levier de personnalisation de la relation. »
- 58% des décideurs considèrent que le télétravail a facilité leurs décisions d'achat. « Le métier de la vente fait face à une révolution durable », appuie LinkedIn.
- 54% d'entre eux ont réalisé au moins une vente supérieure à 100 000 euros sans jamais rencontrer leur client en face à face.
- 60% des décideurs préfèrent être contactés par e-mail, devant l'événement présentiel (33%) et les réseaux sociaux (27%).
- Pour autant, les techniques d'entrée en relation « industrielles » (appel à froid – cold call – ou mail de démarchage de masse avec script pré-écrit) sont loin d'avoir disparu. Avec 39% d'utilisation, elles sont fréquentes chez les commerciaux. « Une stratégie que l'on peut questionner quand on connaît la popularité très relative de l'appel à froid chez les décideurs – seulement 21% », constate LinkedIn.
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Dans la Jungle de LinkedIn :
S’inscrire 2e enseignement : la technologie et la data imprègnent le nouveau processus de vente
Elles permettent aux commerciaux
« de contacter leurs cibles avec une approche, un timing et un discours à la pertinence augmentée ».- 81% des commerciaux déclarent « avoir perdu ou différé au moins une affaire dans l'année parce qu'ils ont appris trop tard le départ d'un interlocuteur clé ».
- D'ailleurs, 73% d'entre eux déclarent faire plus de recherches sur leurs prospects que l'année précédente.
- Si on tient compte du nombre de personnes composant les comités d'achat (14 en moyenne), on mesure l'importance de disposer de données fiables et à jour pour gérer efficacement un réseau de grande taille.
3e enseignement : les commerciaux les plus performants font les choses différemment
Ils font des recherches en amont sur leurs prospects et tirent un meilleur parti des technologies de vente.
- 79% se renseignent sur leurs prospects avant de les contacter, contre 36% « pour les moins performants ». « Ils font passer les besoins de leurs clients avant les leurs et tirent un meilleur parti des technologies de vente, parmi lesquelles LinkedIn Sales Navigator. »
- Comme le rappelle le rapport, les décideurs des processus d'achat ont « horreur qu'on les confonde avec d'autres, qu'on les inonde de prospections mal ciblées, automatiques, qui tombent au mauvais moment avec un contenu très peu personnalisé ». Il faut éviter « l'arrosage automatique » de ses prospects, les considérer non pas comme « un contrat sur pattes » mais « comme une personne avec deux bras, un cœur et des enjeux business bien particuliers ».
- Les décideurs souhaitent des commerciaux d'abord fiables (49%) et capables de s'adapter (42%).
- 84% se disent plus enclins à s'intéresser à une offre de services lorsqu'elle est portée par des commerciaux qui challengent leur façon de penser. Une situation qui, selon les décideurs, se produit uniquement dans 58% des cas. « Il reste encore de la marge pour les satisfaire sur ce point », remarque LinkedIn. Il faut bousculer ses clients !
L'étude France est à lire
ici.
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