Social selling sur LinkedIn : les 9 étapes pour lancer son programme

Comme le dit l'influenceur Simon Sinek : « We don't do business with companies. We do business with people. »

Alors, comment capter l'intérêt de vos prospects sur LinkedIn ? Comment les engager ? Comment susciter naturellement de rendez-vous ou calls commerciaux ? Quels outils utiliser ? Comment piloter votre programme ?

Et c'est tout l'objet d'une démarche de social selling. « Le social selling est l'art d'utiliser les réseaux sociaux pour trouver des prospects, interagir avec eux, les comprendre et les accompagner », selon la définition de Hootsuite. « Il s'agit d'un moyen moderne de nouer des relations significatives avec des clients potentiels, tout en faisant en sorte que vous et votre marque constituiez leur premier choix, et que vous deveniez leur interlocuteur naturel lorsqu'ils seront prêts à acheter. »

Pourquoi se lancer dans une démarche de social selling sur LinkedIn ?

  • LinkedIn est un immense salon ouvert 24 h/24 7 j/7 rempli de 23 millions de clients potentiels en France, dont 11,5 millions de membres actifs mensuels en France.

  • LinkedIn a pour objectif de devenir la première plateforme d'e-commerce B2B dans le monde.

Pour LinkedIn, qu'est-ce qu'une démarche efficace de social selling ?

  • LinkedIn produit pour chaque membre un score évaluant ses capacités de « social seller » sur la plateforme : le Social Selling Index, ou SSI.

  • Ce score, compris entre 1 et 100, est mis à disposition gratuitement par la plateforme et mis à jour quotidiennement.
À lire également : Qu'est-ce que le Social Selling Index ?

4 critères permettent d'établir votre social selling index LinkedIn :

  1. Optimiser sa page personnelle et publier des contenus

  2. Trouver les bonnes personnes 

  3. Engager et partager des informations pertinentes 

  4. Établir des relations

Un bon score SSI vous permettra de voir vos contenus mieux poussés vers vos audiences et vos clients potentiels.

Les 9 étapes pour lancer un programme de social selling efficace

Se fondant sur ce qu'attend LinkedIn, Story Jungle vous suggère un plan en 9 étapes pour lancer votre programme de social selling. 9 étapes que se partagent l'équipe marketing et les sales. 

1) Concevez votre programme de social selling (équipe marketing)

  •  Établissez vos messages clés, votre cible, vos formats.

  • Recensez vos contenus « preuves » dont vous disposez grâce à des exemples de réalisations déjà faites.

  • Définissez qui dit quoi (quel sales doit être positionné sur quel sujet, quel message...) et établissez un premier planning éditorial.

2) Formez vos équipes sales à LinkedIn et proposez-leur un réel coaching (équipe marketing)

  • Formez vos sales à LinkedIn.
Story Jungle a établi une formation en 3 modules :
  • Module 1 : Démarrer sur LinkedIn, comprendre son algorithme (pourquoi investir du temps sur LinkedIn, comprendre l'algorithme, quelles sont les bonnes stratégies de publications...).

  • Module 2 : Engager ses audiences sur LinkedIn. Un atelier pour établir sa stratégie éditoriale et démarrer la production de ses propres contenus.

  • Module 3 : Comment prospecter sur LinkedIn. Toutes les tactiques pour trouver ses prospects sur LinkedIn, étendre son réseau, découverte des outils utiles comme Sales Navigator.

  • Coaching : Attention, la formation n'est pas suffisante, il faut accompagner vos équipes sales et leur proposer un réel coaching. 

3) Recherchez les contacts et envoyez les demandes de connexions (sales) Il existe différentes possibilités :

  • Le moteur de recherche LinkedIn propose déjà de nombreux filtres pour rechercher ses prospects cibles.

  • Sales Navigator, un puissant outil (payant) proposé par LinkedIn, vous permettra d'accéder à de nombreux filtres supplémentaires, mais aussi de suivre vos prospects et vos comptes cibles.
Une fois vos cibles établies :
  • Connectez-vous à tous vos clients et prospects sans exception pour augmenter votre reach.

  • Attention : LinkedIn ne vous autorise que 30 nouvelles connexions par semaine. Au-delà, vous risquez d'être temporairement limité, voire banni si vous récidivez 2 fois.   N'envoyez pas plus d'une dizaine d'invitations par jour (du lundi au vendredi) pour rester en dessous de cette limite.

  • Notre conseil : n'envoyez pas de message avec votre demande de connexion sous peine de voir votre taux d'accord chuter de 10 à 15 points.

4) Publiez des contenus (sales) 

Maintenant que vous développez votre réseau, publiez des contenus pour l'engager, montrer votre expertise et rester « top of mind ».

Oui, mais avec quels formats ?
  • Le sondage LinkedIn (le reach est multiplié par 7 à 10). Il permet également de voir, en fonction des réponses, quelle personne dans votre réseau est un prospect potentiel.

  • Le post LinkedIn avec une image : par exemple lors d'événements.

  • Le post LinkedIn sans image : permet parfois d'obtenir un reach supérieur au post avec une image, mais pour cela, il est préférable de s'intéresser aux techniques de copywriting.

  • N'abusez pas des posts avec liens : peu valorisés par LinkedIn.
Il est conseillé de publier chaque semaine. Voire tous les jours... pour les plus courageux !

5) Production de contenus à fort impact (équipe marketing)

L'équipe marketing peut aider les sales à créer des contenus à fort impact qui vont davantage engager les communautés :
  • La newsletter LinkedIn va réveiller vos audiences endormies. Le premier numéro est envoyé à toute votre base de contacts, abonnés et connexions. Il s'agit d'une excellente manière de donner de la valeur ajoutée à vos contenus pour que les utilisateurs LinkedIn arrêtent de se connecter à vous mais vous suivent.
    Tout savoir sur les newsletters LinkedIn
  • Le live Event LinkedIn. Il s'agit d'un format en temps réel très engageant, car il génère 7 fois plus de réactions et 24 fois plus de commentaires que sur une vidéo classique. Le live permet de se positionner comme un leader et un expert dans notre domaine.
    Tout savoir sur les Live Events LinkedIn

  • Le live audio LinkedIn. Cousin germain de Clubhouse, la version bêta actuellement disponible sur LinkedIn permet de créer du lien avec ses prospects en étant dans l'échange.
    Tout savoir sur les Live Events LinkedIn

  • La vidéo. Elle génère moins de reach que les formats ci-dessus, mais est très importante car elle reste facilement en mémoire.

6) Veille Sales Navigator et engagement (sales)

La démarche de social selling doit être incluse dans votre routine.
  • Nous vous recommandons de consacrer 30 min chaque jour à votre veille Sales Navigator.

  • Le principe ? Observer quel prospect ou quel compte parle de quoi ?...

  • ... et EN-GA-GER ! Idéalement, en commentant sous les posts. 

7) Pilotage du programme (équipe marketing)

  • Afin de garder les équipes motivées, il est fondamental de mettre en œuvre un pilotage adapté à votre organisation.

  • Monter par exemple des challenges, des défis...

8) Médiatisation (équipe marketing)

  • C'est le parent pauvre du social selling sur LinkedIn en France.

  • Vous pouvez par exemple booster les vidéos publiées sur la page membre de vos sales ou (mieux !) leurs newsletters.

9) Automatisez (équipe marketing et sales)

Beaucoup de choses peuvent être automatisées dans une démarche de social selling : 
  • La première connexion.

  • Les scénarios d'intervention auprès des SQL (sales qualified leads).

  • Sans compter, bien sûr, la génération et la qualification des leads.
Nous y reviendrons prochainement
Mais le social selling est avant tout une affaire de lien social... Il faut y consacrer du temps.
Notre prochain webinaire

# social selling

LinkedIn ne comptabilise plus les comptes inactifs ou restreints pour calculer le nombre de vos relations et followers

Si vous avez constaté une baisse de votre nombre de relations et/ou de followers, pas de panique !

Formation LinkedIn

... membres plutôt qu'une page entreprise  Créer un halo de contenus autour de vos prospects  Démarrer une approche Social Selling  Gagner la confiance de vos prospects B2B en apportant un facteur humain  Aujourd'hui,...

Acheteurs B2B : l’ère de la conversation

... acteurs du marché sont aussi recherchés (et en forte hausse entre 2019 et 2021).   L'avis de Story Jungle : l'urgence du social selling Place à la conversation ! Alors que l'on décrivait il y a encore  2 ou 3 ans ces nouveaux CFO millenials...

Pourquoi le mode créateur devient central sur LinkedIn

Pourquoi le mode créateur devient central sur LinkedIn
... le mode créateur ? Quels en sont les bénéfices ? Comment s'insère-t-il dans des stratégies d'ambassadeurs ou de social selling ?

Top 10 des meilleures agences LinkedIn

... services, allant de la définition des stratégies éditoriales , jusqu'au pilotage de campagnes de thought leadership , de social selling, d'influence ou encore d'inbound marketing. Son large réseau de correspondants à l'international en fait...

Social selling : les étapes indispensables pour lancer son programme sur LinkedIn

Social selling : les étapes indispensables pour lancer son programme sur LinkedIn
style_addstyle{display:none;} #articleFullPage.articleFullPage_235{padding-top: 30px;} sOnly display if content is unlocked Social selling sur LinkedIn : 6 étapes pour lancer son programme Dans ce webinaire, l'équipe de Story Jungle - l'un des 12...

Pourquoi et comment lancer son programme ambassadeurs sur LinkedIn ?

... qui commente le post d'un de vos ambassadeurs sera exposé aux posts de vos autres ambassadeurs. Démarrer une approche de Social Selling  : le facteur humain est crucial dans la vente B2B. On vend à des personnes, pas à des marques...

Faut-il activer le mode créateur LinkedIn ?

... moment.   Pour aller plus loin et gagner en visibilité sur LinkedIn, nous vous invitons à surveiller et à utiliser votre Social Selling Index pour améliorer votre profil.

Brut Shop, la plateforme de live shopping de Brut et Carrefour

Brut Shop, la plateforme de live shopping de Brut et Carrefour
... questions qu'il soulève, avec Olivier Garcia, directeur e-commerce non alimentaire chez Carrefour. Live shopping et social selling : Qu'est-ce que Brut Shop ? Olivier Garcia : Brut Shop est une plateforme ouverte aux marques et aux distributeurs...
Olivier Garcia,
Directeur Ecommerce Non Alimentaire chez Carrefour

Qu’est-ce que le Social Selling Index ?

Le Social Selling Index, ou SSI, est un indicateur créé par LinkedIn pour évaluer la qualité de votre profil. Ce score, compris entre 1 et 100, est mis à disposition gratuitement par la plateforme et mis à jour quotidiennement. Cependant,...

Carrefour et Brut font leur marché ensemble

Carrefour et Brut font leur marché ensemble
Brut et Carrefour lance Brut Shop, une "co-entreprise" dédiée au commerce social.Brut et Carrefour annonçaient cette semaine la naissance de Brut Shop, une "co-entreprise" dédiée au commerce social et au live shopping. Soit une redéfinition du ...

Des VPs influenceurs sur les questions sustainable avec BNP Paribas CIB

Des VPs influenceurs sur les questions sustainable avec BNP Paribas CIB
La demandeBNP Paribas CIB souhaite mettre en avant son expertise sustainable et initier un contact avec d'éventuels prospects dans une logique de social selling. L'intervention de Story JungleStory Jungle a suggéré à BNP Paribas CIB une stratégie...

B2B : 4 tendances pour 2022

... dans l'univers premium / B2B avec les succès des plateformes comme Substak ou encore du mode créateur de LinkedIn , #2 Le social selling, enfin ! Si la démarche est solidement installée sur le marché US,...

Facebook, Instagram, Whatsapp : 2021, l'ère du social selling

Facebook, Instagram, Whatsapp : 2021, l'ère du social selling
... lancements. Sommes-nous allés au bout du potentiel de ce qui existe déjà ? Il reste du travail, notamment sur le social selling – ou le fait d'utiliser les réseaux sociaux pour vendre. L'objectif primordial est de savoir comment nous le...
Séverine Six,
Facebook, head of agencies and business partners

ABM : pourquoi ça marche ? Comment lancer sa campagne ?

ABM : pourquoi ça marche ? Comment lancer sa campagne ?
... tracker l'engagement des influenceurs et décisionnaires cibles sur vos contenus, développer des approches originales de social selling.   L'IP targeting permet également de cibler un compte clé. Hyper développé aux Etats Unis,...

“La qualité du contenu est source de différenciation sur le long terme”

“La qualité du contenu est source de différenciation sur le long terme”
... contact avec l'entreprise avant de découvrir ce contenu. C'est un des enseignements qui ressort de la 3e édition du Baromètre Social Selling, publiée début juillet. Cette étude a été menée par La Poste Solutions Business et UserLab de l'agence...
Franck Chenet,
Group Digital Transformation & Communication Director chez Antalis

Nos offres - Influence

Nous accompagnons vos experts, VP ou top sellers dans leur prise de parole, notamment sur LinkedIn, via différentes stratégies, afin de devenir une voix référente sur le marché. Que ce soit dans un objectif de thought leadership ou de social selling...
close
{POPUP_CONTENT}