Alors, comment capter l'intérêt de vos prospects sur LinkedIn ? Comment les engager ? Comment susciter naturellement de rendez-vous ou calls commerciaux ? Quels outils utiliser ? Comment piloter votre programme ?

Et c'est tout l'objet d'une démarche de social selling. « Le social selling est l'art d'utiliser les réseaux sociaux pour trouver des prospects, interagir avec eux, les comprendre et les accompagner », selon la définition de Hootsuite. « Il s'agit d'un moyen moderne de nouer des relations significatives avec des clients potentiels, tout en faisant en sorte que vous et votre marque constituiez leur premier choix, et que vous deveniez leur interlocuteur naturel lorsqu'ils seront prêts à acheter. »

Pourquoi se lancer dans une démarche de social selling sur LinkedIn ?

• LinkedIn est un immense salon ouvert 24 h/24 7 j/7 rempli de 23 millions de clients potentiels en France, dont 11,5 millions de membres actifs mensuels en France.
  
  
• LinkedIn a pour objectif de devenir la première plateforme d'e-commerce B2B dans le monde.
  

Pour LinkedIn, qu'est-ce qu'une démarche efficace de social selling ?

• LinkedIn produit pour chaque membre un score évaluant ses capacités de « social seller » sur la plateforme : le Social Selling Index, ou SSI.
  
  
• Ce score, compris entre 1 et 100, est mis à disposition gratuitement par la plateforme et mis à jour quotidiennement.
  

À lire également : Qu'est-ce que le Social Selling Index ?

4 critères permettent d'établir votre social selling index LinkedIn :

1. Optimiser sa page personnelle et publier des contenus
   
   
2. Trouver les bonnes personnes 
   
   
3. Engager et partager des informations pertinentes 
   
   
4. Établir des relations

Un bon score SSI vous permettra de voir vos contenus mieux poussés vers vos audiences et vos clients potentiels.

Les 9 étapes pour lancer un programme de social selling efficace

Se fondant sur ce qu'attend LinkedIn, Story Jungle vous suggère un plan en 9 étapes pour lancer votre programme de social selling. 9 étapes que se partagent l'équipe marketing et les sales. 

1) Concevez votre programme de social selling (équipe marketing)

•  Établissez vos messages clés, votre cible, vos formats.
  
  
• Recensez vos contenus « preuves » dont vous disposez grâce à des exemples de réalisations déjà faites.
  
  
• Définissez qui dit quoi (quel sales doit être positionné sur quel sujet, quel message...) et établissez un premier planning éditorial.
  

2) Formez vos équipes sales à LinkedIn et proposez-leur un réel coaching (équipe marketing)

• Formez vos sales à LinkedIn.

Story Jungle a établi une formation en 3 modules :

• Module 1 : Démarrer sur LinkedIn, comprendre son algorithme (pourquoi investir du temps sur LinkedIn, comprendre l'algorithme, quelles sont les bonnes stratégies de publications...).
  
  
• Module 2 : Engager ses audiences sur LinkedIn. Un atelier pour établir sa stratégie éditoriale et démarrer la production de ses propres contenus.
  
  
• Module 3 : Comment prospecter sur LinkedIn. Toutes les tactiques pour trouver ses prospects sur LinkedIn, étendre son réseau, découverte des outils utiles comme Sales Navigator.
  
  
• Coaching : Attention, la formation n'est pas suffisante, il faut accompagner vos équipes sales et leur proposer un réel coaching. 
  

3) Recherchez les contacts et envoyez les demandes de connexions (sales) Il existe différentes possibilités :

• Le moteur de recherche LinkedIn propose déjà de nombreux filtres pour rechercher ses prospects cibles.
  
  
• Sales Navigator, un puissant outil (payant) proposé par LinkedIn, vous permettra d'accéder à de nombreux filtres supplémentaires, mais aussi de suivre vos prospects et vos comptes cibles.
  

Une fois vos cibles établies :

• Connectez-vous à tous vos clients et prospects sans exception pour augmenter votre reach.
  
  
• Attention : LinkedIn ne vous autorise que 30 nouvelles connexions par semaine. Au-delà, vous risquez d'être temporairement limité, voire banni si vous récidivez 2 fois.   N'envoyez pas plus d'une dizaine d'invitations par jour (du lundi au vendredi) pour rester en dessous de cette limite.
  
  
• Notre conseil : n'envoyez pas de message avec votre demande de connexion sous peine de voir votre taux d'accord chuter de 10 à 15 points.
  

4) Publiez des contenus (sales) 

Maintenant que vous développez votre réseau, publiez des contenus pour l'engager, montrer votre expertise et rester « top of mind ».

Oui, mais avec quels formats ?

• Le sondage LinkedIn (le reach est multiplié par 7 à 10). Il permet également de voir, en fonction des réponses, quelle personne dans votre réseau est un prospect potentiel.
  
  
• Le post LinkedIn avec une image : par exemple lors d'événements.
  
  
• Le post LinkedIn sans image : permet parfois d'obtenir un reach supérieur au post avec une image, mais pour cela, il est préférable de s'intéresser aux techniques de copywriting.
  
  
• N'abusez pas des posts avec liens : peu valorisés par LinkedIn.
  

Il est conseillé de publier chaque semaine. Voire tous les jours... pour les plus courageux !

5) Production de contenus à fort impact (équipe marketing)

L'équipe marketing peut aider les sales à créer des contenus à fort impact qui vont davantage engager les communautés :

• La newsletter LinkedIn va réveiller vos audiences endormies. Le premier numéro est envoyé à toute votre base de contacts, abonnés et connexions. Il s'agit d'une excellente manière de donner de la valeur ajoutée à vos contenus pour que les utilisateurs LinkedIn arrêtent de se connecter à vous mais vous suivent.
  Tout savoir sur les newsletters LinkedIn

• Le live Event LinkedIn. Il s'agit d'un format en temps réel très engageant, car il génère 7 fois plus de réactions et 24 fois plus de commentaires que sur une vidéo classique. Le live permet de se positionner comme un leader et un expert dans notre domaine.
  Tout savoir sur les Live Events LinkedIn
  
  
• Le live audio LinkedIn. Cousin germain de Clubhouse, la version bêta actuellement disponible sur LinkedIn permet de créer du lien avec ses prospects en étant dans l'échange.
  Tout savoir sur les Live Events LinkedIn
  
  
• La vidéo. Elle génère moins de reach que les formats ci-dessus, mais est très importante car elle reste facilement en mémoire.
  

6) Veille Sales Navigator et engagement (sales)

La démarche de social selling doit être incluse dans votre routine.

• Nous vous recommandons de consacrer 30 min chaque jour à votre veille Sales Navigator.
  
  
• Le principe ? Observer quel prospect ou quel compte parle de quoi ?...
  
  
• ... et EN-GA-GER ! Idéalement, en commentant sous les posts. 
  

7) Pilotage du programme (équipe marketing)

• Afin de garder les équipes motivées, il est fondamental de mettre en œuvre un pilotage adapté à votre organisation.
  
  
• Monter par exemple des challenges, des défis...
  

8) Médiatisation (équipe marketing)

• C'est le parent pauvre du social selling sur LinkedIn en France.
  
  
• Vous pouvez par exemple booster les vidéos publiées sur la page membre de vos sales ou (mieux !) leurs newsletters.
  

9) Automatisez (équipe marketing et sales)

Beaucoup de choses peuvent être automatisées dans une démarche de social selling : 

• La première connexion.
  
  
• Les scénarios d'intervention auprès des SQL (sales qualified leads).
  
  
• Sans compter, bien sûr, la génération et la qualification des leads.
  

Nous y reviendrons prochainement
Mais le social selling est avant tout une affaire de lien social... Il faut y consacrer du temps.