Demand generation vs Lead generation : comment optimiser votre campagne B2B sur LinkedIn
Publié le 18 février 2022
Les deux objectifs commerciaux sont étroitement liés, mais exigent des stratégies différentes pour être atteints.
- La demand generation
- La lead generation
(ou lead gen, ou génération de leads) est le fait de transformer cet intérêt en contacts et coordonnées (leads) que vous ou votre équipe commerciale pourrez contacter.
Ce mois-ci, dans son blog,
Jane Deehan, content marketing à LinkedIn,
revenait sur les stratégies fondamentales à mettre en oeuvre pour atteindre ces 2 objectifs.
Quels sont les types de contenus adaptés à chaque objectif ?
Pour la demand generation : il faut du contenu qui aide les prospects à réaliser qu'ils ont un problème que vous pouvez résoudre ; puis qui augmente leur confiance dans la capacité de votre marque à le résoudre.
- Les articles de « thought leadership » attestent de votre maîtrise du secteur.
- Les ressources et astuces gratuites démontrent l'utilité de vos services.
- Les publications des dirigeants influents, top voices ou ambassadeurs illustrent les valeurs de votre marque.
Pour la lead generation : utilisez des «
gated content », disponibles uniquement sur demande ou après inscription, qui donnent à votre public une raison (et une monnaie d'échange) pour partager leurs coordonnées, et ce, le plus facilement possible.
- E-books
- Livres blancs
- PDF
- Webinaires
Live Event : l'arme atomique
A Story Jungle, on vous conseille également de bâtir une solide stratégie de Live Talks, sous tous les formats permis par la plateforme (Live Event, Audio Live, bientôt Video live) :
- Le Live event « écrase le funnel » : ce format permet de renforcer la notoriété, la considération et d'installer vos ambassadeurs.
- Il permet aussi de générer des leads avant, et bientôt pendant et après l'évènement
Lead Gen Ads
Enfin 2 conseils pour doper la performance de vos campagnes lead gen :
- Utiliser les Lead Gen Ads générant des formulaires préremplis avec les données de l'utilisateur. Ils permettent de réduire la friction dans la capture des données et d'augmenter le taux de remplissage des formulaires.
- En parallèle, envoyez vos audiences vers un formulaire TypeForm, et comparez l'efficacité des 2 approches.
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En mars 2021, LinkedIn a intégré un nouveau paramètre pour les profils de ses utilisateurs : le mode créateur.
Le Social Selling Index, ou SSI, est un indicateur créé par LinkedIn pour évaluer la qualité de votre profil. Ce score, compris entre 1 et 100, est mis à disposition gratuitement par la plateforme et mis à jour quotidiennement. Cependant, à quoi sert le Social Selling Index?
Il est maintenant possible d'envoyer à votre audience des newsletters directement sur LinkedIn. Contrairement à des posts ou des articles classiques, les internautes doivent s'abonner à votre newsletter. Ils seront ensuite notifiés à chaque nouvelle publication.
