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Les conseils du B2B Institute pour avoir de l’impact sur LinkedIn

Les conseils du B2B Institute pour avoir de l’impact sur LinkedIn

Publié le 11 février 2022
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La créativité a déserté les campagnes B2B. C'est le constat dressé par le récent rapport du B2B Institute, The B2B Effectiveness Code, en partenariat avec Warc et Lions. Voici quelques conseils pour un marketing plus efficace.

La créativité a déserté les campagnes B2B

C'est le constat dressé par le récent rapport du B2B Institute, The B2B Effectiveness Code, en partenariat avec Warc et Lions. Voici quelques conseils pour un marketing plus efficace.

Dépense : un meilleur équilibre branding / Acquisition

  • Premier écueil : les dépenses de campagne penchent trop vers l'acquisition. 
  • Selon le B2B Institute, il faut chercher un meilleur équilibre des dépenses marketing entre celles dédiées à la marque (cible : 46 %) et celles dédiées à l'acquisition (cible : 54 %). 
  • L'investissement dans la marque permet d'améliorer l'efficacité des campagnes d'acquisition.

Cibles : penser à vos futurs acheteurs

  • 95 % de vos futurs clients ne sont pas encore sur le marché. 
  • Il est nécessaire de les familiariser au préalable avec votre marque. 
  • Eviter les ciblages trop étroits, élargissez vos cibles.
  • « La croissance dépend de votre capacité à toucher un large public, qui n'est pas encore présent sur le marché », explique l'étude.

Miser sur l'émotion

  • La publicité rationnelle et informative stimule la croissance à court terme. 
  • La publicité émotionnelle, elle, est plus efficace pour établir une croissance à long terme. Il s'agit de ne plus traiter son public comme « des robots sans émotion ». 
  • Le rapport cite les nouvelles marques telles que Slack, Mailchimp et Zendesk qui proposent des publicités « plus humaines et axées sur la marque ».

Faire de « gros paris éditoriaux »

  • Aujourd'hui, la créativité dans le secteur B2B est en berne. 
  • La communauté marketing B2B réduit ses dépenses, ainsi que le nombre de canaux utilisés pour déployer les campagnes. Il faut sortir de cette logique.
  • La solution ? Faire de « gros paris » est en fait moins risqué et plus rentable que faire de nombreux « petits paris », c'est-à-dire de simples petites communications occasionnelles. 
  • Plus de 50 % du budget publicitaire doit être consacré à la création de grandes idées créatives.

Don't be boring!

  • Arrêter d'être ennuyeux – Tiens, ça ne vous rappelle rien ? Nous, à Story Jungle, nous menons la guerre contre l'eau tiède !
  • Il s'agit de faire preuve d'imagination : transformer le lancement d'une imprimante en un défilé de mode,... 
  • La solution de paiement Braintree a ainsi organisé une course cycliste virtuelle en utilisant des vélos réels. 50 entreprises ont reçu des vélos connectés à une appli personnalisée via Bluetooth. Pendant 6 mois, les cyclistes ont parcouru un itinéraire virtuel à travers le Royaume-Uni.
  • Montrer les avantages d'un produit de manière surprenante 
  • Plutôt que de se contenter d'énumérer les avantages d'un produit, il faut d'abord trouver des moyens passionnants et attrayants de démontrer ces avantages : utiliser l'IA pour concevoir une collection de mode, montrer la résistance au feu d'un matériel de construction en soumettant la voiture de son patron à des lance-flammes...
  • C'est en tout cas ce qu'a fait la marque Rockwool Europe. Elle a présenté dans une vidéo les avantages thermiques de son matériel, en soumettant le produit à toute une série de tests surprenants. La vidéo a été visionnée 1,6 million de fois et le taux de clics a dépassé de 717 % la moyenne du secteur.
  • Prendre les gens au dépourvu

  • « WTF ?! C'est une réaction qui focalise l'esprit. » 
  • Si votre publicité suscite une telle réaction, elle provoquera certainement une réponse. 
  • S'associer à un pirate informatique qui a causé 1,7 milliard de dollars de dommages économiques, mettre les photos de vos clients sur des panneaux d'affichage sans leur permission... 
  • La marque HP Canada a ainsi mis en évidence les failles de sécurité des imprimantes en célébrant le pirate informatique MafiaBoy. Résultat : 1,7 million de vues et 35 000 visites sur le site Web.

  • Voir aussi l'interview de Jon Lombardo - Global Lead au B2B Institute de LinkedIn : "Où est passée la créativité B2B ?"
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