BETA : vos nouveaux acheteurs

BETA : vos nouveaux acheteurs 

Les Millennials sont devenus aujourd'hui les acteurs clés du marché B2B, selon l'étude du B2B Institute réalisée au mois de novembre, menée par Lucie Greene et Jason Mander « Work in BETA: The Rising B2B Decision Maker ». BETA, pour Blurred boundaries Evolving Tech native Activist, c'est ainsi que l'étude décrit les personnes dont l'âge est compris entre 21 et 40 ans. Morceaux choisis d'une étude qui met en lumière le pouvoir sous-estimé d'une génération ambitieuse : 74 % des BETA participent à la prise de décision d'achats pour leurs entreprises.

IA et activisme
Mais qu'est-ce qui fait vibrer le BETA ? Selon l'étude, il navigue dans un flou permanent entre vie professionnelle et privée, « parfois au détriment de celle-ci », a soif d'apprendre et de se mesurer à ses pairs – la carrière devient une identité, voire plus : « sa carrière, c'est sa vie ». Il est adaptable et résilient. C'est aussi un « Tech Native » : il exige une expérience utilisateur de qualité dans les solutions professionnelles à disposition, sollicite des outils alimentés par l'IA et communique via des moyens moins formels que le téléphone fixe. 

Enfin, c'est un « activiste ». Il se soucie de l'environnement, de l'inclusion, de l'égalité des sexes et attend des marques et des employeurs qu'ils reflètent ses valeurs. « Un changement accéléré par le Covid-19 », note l'étude. 

De nouvelles approches
Le BETA aime farfouiller et s'inspirer des offres de ses concurrents, et le revendique. Il aime tester de nouvelles technologies.Un état d'esprit qui le pousse sans cesse à « demander de nouveaux outils et de nouvelles approches », analyse l'étude. 

57 % des BETA disent qu'ils ont une influence déterminante sur l'identification de nouveaux besoins au sein des entreprises. 

Le pouvoir de la marque
C'est un paradoxe. Bien qu'ils expriment une ouverture à l'innovation, aux nouvelles idées, aux produits sophistiqués, consacrent une grande partie de leur temps à explorer un large éventail de fournisseurs, les BETA sont les plus susceptibles de choisir « les fournisseurs qu'ils connaissent déjà ». 
Au niveau international, un quart des décideurs B2B déclarent qu'ils n'achèteront qu'auprès d'un fournisseur dont ils ont entendu parler. Ce chiffre atteint 30 % chez les 21-30 %, et tombe à 13 % seulement chez les 51-64 ans. Ce qui montre le pouvoir de la marque auprès de cette génération. 

Les BETA sont les plus susceptibles de dire qu'ils paieraient plus cher pour une marque qu'ils connaissent alors que les 41-64 ans et les 51-64 ans sont plus susceptibles de dire qu'ils paieront moins cher pour une marque plus abordable.
De là à dire qu'on devient pingre en vieillissant...