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Édition du dimanche 26 juin 2022 Dimanche 26 juin 2022

Acheteurs B2B : l’ère de la conversation

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Reposez ce téléphone : le cold call, c'est fini. Pour convaincre des cibles B2B toujours plus exigeantes, une connaissance précise de sa cible s'impose. Qui sont les décisionnaires ? Comment choisissent-ils leurs prestataires ? C'est justement à ces questions que répond une étude Forrester menée auprès de 957 acheteurs (dont 70% de C-level) en Europe, Amérique du Nord et Asie, présentée cette semaine lors d'un webinaire. Pas le temps pour le replay ? On vous dit tout.

Le grand retour de l'humain
Premier enseignement, ou plutôt première confirmation : en matière d'achats B2B, nous sommes bel et bien entrés dans l'ère de la conversation. Effet de la pandémie ? Les acheteurs sont assoiffés d'interactions : elles ont bondi de 10 points entre 2019 et 2021 passant de 17 en moyenne à 27, et ce sont elles qui font (ou défont) la décision. Cette frénésie d'interactions se traduit aussi par la forte reprise des événements physiques... et l'explosion des formats hybrides. La preuve, la semaine dernière, à Vivatech : si le public s'est déplacé, beaucoup de décideurs se sont également connectés à distance.
 
Les boards s'impliquent dans les achats
Autre découverte : les C-Level sont de plus en plus impliqués dans les décisions d'achat. 21 % des achats se faisaient sous la supervision d'un Comex en 2015, c'est 47 % en 2021. Et les silos explosent : l'heure est aux comités intermétiers et à la collaboration dans le choix des vendeurs. Et si l'exécutif consulte à tout va pour informer ses décisions, c'est l'IT qui en profite le plus, après avoir été un temps mis de côté : la proportion d'acheteurs IT impliqués dans des achats de 500 000 $ et plus est passée de 50 % en 2015 à 74 % en 2021.
 
Convaincre à l'aune d'un critère : l'expérience client
La conversation, d'accord, mais encore faut-il qu'elle soit utile, et qu'elle aide les décisionnaires à mesurer concrètement les mérites et l'efficacité des solutions proposées. Leurs critères ? L'accélération de digitalisation et la qualité de l'expérience client. Deux préoccupations qui ont bondi depuis la pandémie. Les acheteurs vont chercher des preuves directement auprès des vendeurs, mais aussi dans les avis utilisateurs, en plein boom.
 
L'heure de relooker votre page d'accueil ?
Dernière découverte étonnante : le premier canal d'information des acheteurs reste le site Internet, qui progresse, même (25 % en 2019, 35 % en 2021 dans la région EMEA). Tout comme la vidéo, qui continue de gagner du terrain (16 % en 2019 en EMEA, 22 % en 2021).
 
Plus largement, les interactions dans des évènements en ligne réalisés par le fournisseur ou des acteurs du marché sont aussi recherchés (et en forte hausse entre 2019 et 2021).
 
L'avis de Story Jungle : l'urgence du social selling
Place à la conversation ! Alors que l'on décrivait il y a encore 2 ou 3 ans ces nouveaux CFO millenials qui surfaient sur vos sites en minimisant leurs interactions avec vos commerciaux, la pandémie a changé la donne. Désormais les métiers (et les comex) ont repris la main et veulent discuter avec vous. Au passage, on comprend mieux le le virage conversationnel de LinkedIn dont nous vous parlions encore ici.
 
Dans ce contexte, les stratégies de social selling, qui consistent à faire émerger vos ambassadeurs afin d'incarner vos expertises et votre vision, semblent la réponse idoine, pertinente et nécessaire. Les marques qui en France, lancent (enfin !) leur programmes, ne s'y trompent pas.  
 
En attendant, c'est cadeau, on vous met le lien vers le webinaire de Forrester (pas sûr qu'il reste longtemps actif). 
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S'adresser au plus grand nombre, via un magazine qui plonge ses racines dans l'univers exotique (certains diraient opaque) des cryptos.Et au passage, inventer un avenir Web 3 aux médias.

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illustration de fougéres
UN PAVÉ DANS LA JUNGLE
Microsoft veut faire de l'intelligence artificielle responsable. Dans cette optique, la multinationale a décidé d'arrêter de proposer des outils automatisés qui prédisent le sexe, l'âge et l'état émotionnel d'une personne. Elle limitera également l'utilisation de son outil de reconnaissance faciale. Depuis plusieurs années, militants et experts alertent sur ces fonctionnalités qu'ils estiment « biaisées, peu fiables ou invasives », rapporte The Verge. « Il existe une énorme quantité de variations culturelles, géographiques et individuelles dans la façon dont nous nous exprimons, a déclaré Natasha Crampton, Chief Responsible A.I. Officer de Microsoft. Cela a conduit à des problèmes de fiabilité, ainsi qu'à des questions plus importantes, à savoir si l'expression faciale est un indicateur fiable de votre état émotionnel interne. »

Pourquoi c'est un pavé ?

Cette décision est le résultat d'une réflexion menée pendant deux ans par les équipes de Microsoft, rapporte le New York Times. Leurs conclusions, formalisées dans un rapport de 27 pages qui dessine les normes d'une IA responsable, seront-elles de nature à faire des émules ? Le sujet pourrait en tout cas devenir rapidement brûlant, en témoigne le nombre de projets présentés à VivaTech s'appuyant sur l'IA. Par exemple, la start-up Odaptos se sert de l'IA pour détecter les émotions. Un moyen, selon elle, de faciliter le travail des UX designers lorsqu'ils réalisent des entretiens utilisateurs. Affaire à suivre, donc...
UN FORMAT À LA LOUPE
Samedi 24/06/22 NL4 - FORMAT
Twitter va désormais permettre la publication d'articles longs baptisés « Notes ». Pour l'instant, la fonctionnalité est testée auprès d'une poignée d'utilisateurs et devrait prochainement être accessible à l'ensemble de la communauté. À l'avenir, il sera donc possible de créer des articles, mettre des mots en gras, en italique, insérer des médias et les partager avec ses abonnés... « Si elles sont largement adoptées, les Notes Twitter pourraient potentiellement changer la façon dont certaines personnes utilisent la plateforme pour partager leurs idées », analyse TechCrunch. En attendant, les utilisateurs ne sont pas dépourvus d'imagination pour contourner la limite de 280 caractères. On pense bien sûr aux populaires Threads Twitter – ces séries de Tweets postés les uns à la suite des autres pour explorer un sujet au-delà de la limite de caractères. Ou à la méthode qui consiste à publier un long texte dans les notes de son smartphone et à en poster une capture d'écran. Bientôt de l'histoire ancienne ? On teste très vite et on vous dit ! 
LE CONTENU QU'ON AURAIT ADORÉ FAIRE
Samedi 24/06/22 NL5 - ON AURIAT AIME FAIRE
Vous êtes-vous déjà demandé comment était la vie dans les mini appartements à Hong Kong ? Le South China Morning Post en a fait l'analyse dans un article explicatif clair, et très visuel. « Derrière la façade scintillante de Hong Kong se cache un ventre pauvre où plus de 220 000 personnes vivent dans des appartements minuscules, des lits et des boxes. » Le média s'appuie sur des chiffres et des infographies pour montrer toute l'étendue de l'horreur qui se cache derrière le marché immobilier de la ville aux 7,5 millions d'habitants. Lorsque le lecteur scrolle au début de l'article, une animation permet de zoomer à l'intérieur de l'une de ces habitations « boîtes à chaussures », comme elles sont appelées. Il s'agit de pièces subdivisées en plusieurs unités de moins de 10 m² au sein d'un même appartement, avec une cuisine commune. Des dessins viennent ensuite illustrer les propos de l'article. Ils montrent par exemple un résident dans une minuscule cage, avec à peine assez de place pour étendre ces jambes. Un format effrayant, mais vraiment réussi.
UNE DERNIÈRE LIANE POUR LA ROUTE
« Cette série documentaire innovante explore les tendances technologiques nouvelles et émergentes pour imaginer des possibilités révolutionnaires. » C'est ainsi que The Verge pitche sa série d'anticipation The Future Of, imaginée en collaboration avec Netflix. Fruit d'un travail de trois ans, à mi-chemin entre le documentaire et la fiction, le programme se présente en deux lots de 6 épisodes. Les premiers sont disponibles depuis le 21 juin et les suivants sortiront la semaine suivante. Ils abordent des sujets variés comme la compréhension animale grâce à l'IA, les futures technologies pour trouver le « perfect match » ou encore un moyen de révolutionner les burgers... « Plus que tout, nous voulions faire une série qui fait ressentir aux gens qu'un avenir passionnant et plein d'espoir est possible – si nous faisons ce qu'il faut pour », s'enthousiasme Nilay Patel, rédacteur en chef de The Verge. Un petit côté Black Mirror qui n'est pas pour nous déplaire...
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Aujourd'hui, 37,4% des décideurs du B2B ont déjà acheté un produit ou un service après avoir pris connaissance d'un contenu sur les réseaux sociaux. Dans deux cas sur trois, la personne n'était pas en contact avec l'entreprise avant de découvrir ce contenu. C'est un des enseignements qui ressort de la 3e édition du Baromètre Social Selling, publiée début juillet. Cette étude a été menée par La Poste Solutions Business et UserLab de l'agence Intuiti, auprès de 650 professionnels du B2B français, en février et en avril 2020. Story Jungle a échangé sur l'importance du social selling, à l'ère du digital, avec l'un des participants au Baromètre : Franck Chenet, Group Digital Transformation

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Le B2B a aussi sa place sur la Croisette. Pour la première fois, le B2B était présent aux Cannes Lions, grande fête de la créativité publicitaire tenue cette année fin juin, sur la Côte d'Azur. LinkedIn y était même le partenaire officiel par le biais de son think tank, le B2B Institute.

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Comment capter l'intérêt de vos prospects sur LinkedIn? Comment les engager? Comment susciter naturellement des RDV ou calls commerciaux? Quels outils utiliser? Comment piloter votre programme?

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Le Social Selling Index, ou SSI, est un indicateur créé par LinkedIn pour évaluer la qualité de votre profil. Ce score, compris entre 1 et 100, est mis à disposition gratuitement par la plateforme et mis à jour quotidiennement. Cependant, à quoi sert le Social Selling Index?

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- Par « ambassadeur », « Top Voices » ou encore « Expert Voices », on entend ces décideurs appelés à incarner les expertises d'un groupe ou d'une marque, notamment sur LinkedIn. - Développer une approche globale et coordonnée – un réel programme ambassadeurs – permet d'assurer une présence régulière et cohérente sur la plateforme, ce que certains appellent « une stratégie Avengers ».

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La plateforme professionnelle a annoncé l'arrivée de plusieurs nouvelles fonctionnalités sur les pages : boost des event, formulaire lead gen sur la page, commentaire et réaction via une page, mentions et hashtags dans les articles et les newsletters. Story Jungle vous partage les dernières annonces.

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Vous évoluez dans l'univers B2B ? Alors vous en avez forcément entendu parler. L'ABM, pour Account Based Marketing, est une technique qui consiste à concentrer et personnaliser ses efforts marketing et commerciaux sur un nombre limité de comptes stratégiques.

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Thought leadership, influence, demand generation, social selling, ABM... Comment trouver le bon sentier dans la jungle des tactiques surLinkedIn en 2021 ?...

Thought leadership, influence, demand generation, social selling, ABM... Comment trouver le bon sentier dans la jungle des tactiques surLinkedIn en 2021 ? Comment utiliser au mieux son budget ?

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Vidéo, lives, events, polls, stories, events,... Avec le confinement / déconfinement, LinkedIn passe la 5e et s'impose désormais comme la plateforme d'influence et de social selling B2B. Story Jungle, l'un des 15 partenaires de contenu de LinkedIn dans le monde, vous propose une analyse des stratégies efficaces pour devenir influenceur sur la plateforme... même en télétravail.

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Doit-on devenir une marque pour réussir ?

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Sally Eaves, Emergent Technology CTO

Deux mots peuvent suffire à décrire Sally Eaves : technologie éthique. Pourquoi ? Car elle est persuadée que l'innovation est un catalyseur du bien commun.

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Alors, on « republie » ou on « partage » ?

On vous l'annonçait il y a deux semaines : LinkedIn vient de lancer sa fonctionnalité « Republier ». Alors, efficace ou pas ? Revue des commentaires des utilisateurs de la...

On vous l'annonçait il y a deux semaines : LinkedIn vient de lancer sa fonctionnalité « Republier ». Alors, efficace ou pas ? Revue des commentaires des utilisateurs de la plateforme.

Les plateformes soignent leurs créateurs

Chez les plateformes, la concurrence s'intensifie pour attirer les créateurs.

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Arthur Auboeuf, co-fondateur de Time for the Planet

Entrepreneur depuis ses 17 ans, Arthur est co-fondateur de Time for the Planet, une start-up au service de l'urgence climatique

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Anthony Bourbon, CEO de la foodtech Feed.

Anthony Bourbon est un entrepreneur atypique. Parti de rien – il a même connu la rue –, il crée en 2017 la marque Feed.

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Les marques refont leur déco

Il n'y a pas que les YouTubeurs qui se modernisent. À leur tour, les grandes marques s'y mettent. Fini, les studios de production standardisés à l'aspect cheap et artisanal...

Il n'y a pas que les YouTubeurs qui se modernisent. À leur tour, les grandes marques s'y mettent. Fini, les studios de production standardisés à l'aspect cheap et artisanal, place à la personnalisation et à la créativité. Les marques s'équipent, entre autres, en studios vidéo pour accélérer leur stratégie de contenus. Dans un contexte d'hyper concurrence pour gagner l'attention des consommateurs sur les timelines des réseaux sociaux, l'heure est à la montée en qualité et en budget.

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Les utilisateurs de LinkedIn réclament davantage de transparence. Pour répondre à cette demande pressante, LinkedIn a lancé fin mai « Mythbusting the Feed », soit une série d'articles de blog et de vidéos destinés (en principe) à lever le voile sur un algorithme complexe.

7 conseils pour optimiser votre page entreprise LinkedIn

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C'est le sujet chaud du moment. Comment mettre ses campagnes de contenus au service de son besoin de recrutement. LinkedIn propose une réponse via un guide publié ce 11 mai suggérant de marier brand marketing et Demand Generation.

LinkedIn explique comment optimiser ses campagnes Lead Gen

LinkedIn vient de publier un guide – 17 pages – pour utiliser efficacement les formulaires Lead Gen Ads. Il s'agit d'un format publicitaire permettant de recueillir des informations...

LinkedIn vient de publier un guide – 17 pages – pour utiliser efficacement les formulaires Lead Gen Ads. Il s'agit d'un format publicitaire permettant de recueillir des informations de contacts des utilisateurs par le biais de formulaires préremplis.

Nos offres - Influence

Nous accompagnons vos experts, VP ou top sellers dans leur prise de parole, notamment sur LinkedIn, via différentes stratégies, afin de devenir une voix référente sur le marché...

Nous accompagnons vos experts, VP ou top sellers dans leur prise de parole, notamment sur LinkedIn, via différentes stratégies, afin de devenir une voix référente sur le marché. Que ce soit dans un objectif de thought leadership ou de social selling.

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