Traiter son client B2B d’égal à égal

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Traiter son client B2B d’égal à égal

Traiter son client B2B d’égal à égal

Publié le 06 juin 2020
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Le comportement des acheteurs B2B a fondamentalement changé, selon un nouveau rapport du groupe de recherche Forrester, publié fin mai. Il ne s'agit plus de considérer son client comme une cible marketing, mais comme un véritable « partenaire ». D'instaurer un rapport d'égal à égal. « Vos acheteurs s'attendent désormais à une relation fondamentalement différente avec votre entreprise, indique l'étude.

Les clients contrôlent désormais davantage leurs achats – et ils le savent. Votre travail n'est plus de les convaincre d'acheter, mais de les aider à acheter. »  Avec un accès privilégié aux informations, les clients gèrent au plus près leurs parcours d'achat et, de ce fait, possèdent une vision beaucoup plus complète qu'auparavant. Pour parvenir à convertir les acheteurs ultra-connectés, les entreprises doivent réussir à créer des expériences d'achat sans friction, connectées, intuitives et immédiates. Tour d'horizon des quelques enseignements à retenir de cette étude, fondée sur l'analyse de Steve Casey et Lori Wizdo.

S'adapter, c'est la clé

Avoir conscience des changements de comportement de sa cible et modifier sa stratégie en conséquence : « Par le passé, de nombreuses entreprises ont finalement échoué parce qu'elles ne se sont pas adaptées assez rapidement aux changements de comportement de leurs acheteurs. Certaines sociétés informatiques ont rejeté la révolution des ordinateurs. Certains grands détaillants ont maintenu un modèle de magasin général à une époque où règne la  spécialisation. »

Être transparent et donner le plus d'infos possible

Tarification, pratiques et politiques commerciales, réactions du marché, choix de canaux, options de livraison, expérience et résultats des clients : l'acheteur B2B doit avoir accès à toutes ces informations pour avoir le sentiment qu'il est un partenaire plutôt qu'une cible.
L'étude préconise ainsi de publier des « informations sur les prix, même pour les offres ». Répondre à l'attente croissante de l'acheteur B2B pour la transparence des prix peut accélérer l'achat et augmenter la productivité des ventes. « Des informations essentielles sur les achats, telles que le prix, les performances et la valeur perçue, font pencher la balance du pouvoir de l'entreprise vers le client ; cette tendance s'est maintenant étendue à pratiquement tous les secteurs et affecte le comportement des acheteurs à chaque étape du cycle de vie », indique le rapport.

Faire de la protection des données de son client une priorité

Avant de s'engager dans une relation, les acheteurs veulent savoir que leurs fournisseurs utiliseront leurs données personnelles et commerciales de manière éthique et les protégeront contre tout accès inapproprié. « Avec seulement 28 % des entreprises du Fortune 100 qui font explicitement référence à la confidentialité des données dans leurs rapports sur la responsabilité sociale des entreprises, c'est une opportunité pour votre organisation d'accroître son attrait auprès des acheteurs B2B  actuels », observe le rapport.

Prendre conscience de la « domination imminente des millennials »

« Le rôle des millennials dans les parcours d'achat B2B continue d'augmenter » : ceux-ci donnent davantage de crédit à leurs « pairs » plutôt qu'aux « vendeurs traditionnels ». Aujourd'hui, les acheteurs de presque tous les secteurs préfèrent se retrouver sur des communautés en ligne pour se connecter avec leurs pairs et comparer leurs expériences.

Prendre en considération la demande grandissante de libre-service et de commerce électronique

« Comme les consommateurs, les acheteurs montrent une forte préférence pour des expériences sans friction et en libre-service. »  Les ventes de commerce électronique interentreprises en libre-service sont passées de 14 % en 2015 à 18 % en 2019. Les achats en ligne sont désormais équivalents à ceux effectués par l'intermédiaire des représentants commerciaux.

La distanciation sociale accélère le rythme du changement

De tous les facteurs environnementaux ayant un impact sur les processus d'achat, la pandémie de coronavirus a été un des facteurs les plus immédiats et les plus spectaculaires. La distanciation sociale forcée a radicalement modifié l'équilibre des ressources humaines et l'engagement numérique dans le parcours d'achat. « Les conséquences de la pandémie sont difficiles à prévoir, mais Forrester prédit un impact durable sur tous les acheteurs, offres et marchés. »

Être proactif

« Les acheteurs B2B actuels  attendent des entreprises qu'elles soient présentes et proactives à chaque instant de leur parcours, sur tous leurs canaux de prédilection et leurs points de contact. » Il faut se montrer disponible et prêt à fournir des informations détaillées sur les offres : « Plus de 60 % des acheteurs affirment aujourd'hui que les vendeurs qui sont bien informés et qui répondent à leurs besoins ont l'impact le plus positif sur leurs décisions d'achat », précise le rapport.

Pour conclure, l'adaptation à la nouvelle dynamique de pouvoir acheteur-fournisseur nécessitera un engagement soutenu des parties prenantes dans toute l'organisation. « Les entreprises qui prennent des mesures claires et décisives, notamment en faisant part de leurs expériences ouvertes, connectées, intuitives et immédiates, seront récompensées, assure l'étude. Créer des expériences plus dynamiques et plus engageantes vous permettra de fidéliser vos clients et de les garder, tout en vous aidant à gagner des prospects avisés. »

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la guerre à l’eau tiède
En effet, à Story Jungle nous avons la conviction chevillée au corps que, justement, vos convictions sont vos armes commerciales.

Oui mais : 71 % des C-level en Europe estiment que les contenus de marque sont… « boring* ». Et ils sont 64 % à attendre qu’une marque adopte un point de vue authentique et original.

C’est pourquoi nous établissons ensemble une offre de contenus qui nourrit réellement la réflexion de vos audiences cibles. Et menons la guerre à l’eau tiède.

*Raconteur, 2017.
Votre chiffre d’affaires est
le nouveau KPI
Notre travail consiste, via nos différentes offres, à aligner vos approches marketing et commerciales (marketing & sales alignement).

Notre savoir-faire ? Établir une stratégie de narration distribuée percutante sur les canaux de diffusion les plus pertinents (SEO, LinkedIn, Twitter, newsletter...) et produire les formats les plus efficaces (tribunes vidéo, longs formats, nanographies...) avec pour seule obsession l’atteinte de vos objectifs : brand awareness, considération, lead generation...

Et désormais, pour nous, votre chiffre d'affaires est le nouveau KPI.
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Mantras
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Le temps,
c’est la qualité
Sauvons la Jungle !

La guerre à l’eau tiède !

Vos convictions sont vos armes commerciales.
Oui mais : 71% des C-level en Europe estiment que les contenus de marque sont… « boring ». Et ils sont 64% à attendre qu’une marque adopte un point de vue authentique et original. Et oui, soyons honnête, qui aime écouter Pépé radoter les tendances connues depuis 2 ans ? C’est pourquoi à Story Jungle, nous avons décidé de mener la guerre à l’eau tiède. C’est notre mission !

Chi-rur-gi-cal !

C’est notre « Om » à nous. Les erreurs factuelles, les imprécisions, les approximations… sont honnies, exclues, clouées au pilori par les équipes de Story Jungle. Sus au « vite dit, mal dit » ! Nos process garantissent un fact checking rigoureux de l’ensemble des contenus produits.

Explorons la jungle

La veille est notre seconde nature. Les équipes de Story Jungle sont organisées pour ratisser le web chaque semaine à la recherche de nouvelles formes de narration, partout dans le monde. Intéressé(e) ? Ruez-vous sur l’inscription à notre newsletter hebdomadaire.

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Une bonne idée créative, c’est précieux, non ? Alors pourquoi vouloir absolument la tordre dans tous les sens pour lui faire porter tous les objectifs annuels de chaque partie prenante ? Soyons focus ! A Story Jungle notre parti pris est simple : exécuter l’idée créative, ne pas la tuer.

L’audience prime

À la fin de l’histoire, c’est la qualité de l’engagement de l’audience qui permet d’atteindre les objectifs de la campagne, quels qu’ils soient. Aussi, à Story Jungle, nous défendons une réelle approche média, garante de l’intérêt de l’audience, menée par des rédacteurs en chef tous issus de grandes rédactions.

Un ratio I say / I do = 1

À Story Jungle on essaye de vous donner un maximum de visibilité sur les étapes d’un projet. Et lorsque l’on s’engage sur une deadline, et bien on s’engage…

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« Tout le succès d’une opération réside dans sa préparation » (l’Art de la guerre). Voilà, c’est dit ! Et bien, que ce soit pour les réponses aux briefs, aux appels d’offres, pour la conception d’une campagne ou d’un contenu impactant, à Story Jungle, on pense comme Sun Tzu. Alors : « Hâtez-vous lentement, et, sans perdre courage, Vingt fois sur le métier remettez votre ouvrage : Polissez-le sans cesse, et le repolissez ; ajoutez quelquefois, et souvent effacez. » Nicolas Boileau.

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Si ça continue, il n’y aura plus de jungle. Alors oui, l’équipe de Story Jungle a décidé par une belle unanimité de consacrer ses efforts à des projets visant à avoir un réel impact positif pour sauver la jungle.
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