A l'occasion de notre nouvelle série live sur LinkedIn : "Nouveau monde, nouvelle jungle, nouvelles stratégies", Gilles Prigent, directeur de l'agence de content marketing Story Jungle s'est entretenu avec Philippe Duchene, CMO de la business line Enterprise retail chez Ingenico GroupM, autour de l'ABM.
Ce rendez-vous est consacré aux nouvelles stratégies mises en œuvre dans un contexte particulièrement difficile, lié à la crise du COVID-19. « Une période compliquée », reconnaît Philippe Duchêne, « de nouveaux usages sont apparus, notamment en termes de paiement. Il y a eu une explosion de paiement bancaire sans contact ». Face à cette évolution de comportements, il a fallu se questionner sur la manière d'utiliser cette tendance.
« Nous avons dû mettre en musique des contenus pertinents durant des périodes assez courtes. Il a fallu réagir vite et s'adapter », commente Philippe Duchêne. Et éviter surtout le jargonnage, très répandu dans le milieu des marketeux. « Il faut vulgariser notre contenu, avec une approche concrète », pour répondre au mieux aux attentes des patrons marketing des grandes enseignes.
Des contenus qui servent ensuite l'Account based marketing, une stratégie qui permet de cibler de manière très précise les prospects et les clients : « Nous produisons des contenus pour des audiences spécifiques, très ciblées. Les contenus apparaissent dans le fil d'informations. L'objectif est de générer un intérêt et donc, plus tard, un engagement ».
« L'idée est de débuter une relation avec notre cible sur une base très qualitative, en proposant un contenu de qualité. Plus nous sommes présents, plus nous générons de l'interaction », précise-t-il.
Une stratégie à long-terme
L'ABM est une stratégie qui se pratique sur une période assez longue. Autant donc s'armer de patience. « Nous installons notre expertise et parlons de ce que nous connaîssons. L'ABM offre de vrais opportunités de business. C'est une relation véritable qui se noue avec les clients et les prospects ».
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